在被譽(yù)為”中國(guó)西部燈具第一城”的成都金府燈具城中，名燈名家燈飾照明品牌獨(dú)立潮頭，其營(yíng)業(yè)面積達(dá)5000多平方米，代理品牌有法蘭帝、恒輝陽光、金豐美、所思、那一年、牧羊人、想天智能照明、豪曼·柏洛奇等，到目前為止已發(fā)展成為金府燈具城最大的商戶，也是四川省極具影響力的花燈大戶之一。

    上世紀(jì)90年代，十幾歲的名燈名家燈飾照明品牌董事長(zhǎng)朱文才在盛世華年就與燈結(jié)緣，晃眼間已在燈飾照明行業(yè)與燈打交道20多年。在燈飾照明行業(yè)高速發(fā)展的這二十多載春秋中能立于不敗之地，并打出名堂來，并非易事。然而與其他人不同的是，朱文才總不顯山不露水，默默地發(fā)展和壯大自己事業(yè)。

    近日，筆者有幸拜訪了名燈名家燈飾董事長(zhǎng)朱文才，向他了解四川照明燈飾市場(chǎng)的總體概況，并了解其成功之道，以饗讀者。

    進(jìn)攻才是最好的防守

    股神巴菲特曾說，只有當(dāng)潮水退去的時(shí)候，才知道誰在裸泳。如今，這句話在燈飾照明行業(yè)中也得到了驗(yàn)證。“我很喜歡現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈的市場(chǎng)環(huán)境，甚至讓洗牌的風(fēng)暴來得更激烈些也沒關(guān)系，這樣就能通過洗牌，淘汰更多不具備可持續(xù)發(fā)展實(shí)力的企業(yè)、經(jīng)銷商。”名燈名家燈飾董事長(zhǎng)朱文才的話語中不經(jīng)意透露出他從容不迫的處事風(fēng)格和沒那么簡(jiǎn)單的“野心”。

    2013年正式創(chuàng)立的名燈名家燈飾照明品牌在短短的時(shí)間內(nèi)快速發(fā)展，更是在成都的中高端燈飾市場(chǎng)早已名聲在外，在當(dāng)?shù)匾残纬闪艘欢ǖ目诒@必然離不開朱文才的妥善經(jīng)營(yíng)。朱文才回首當(dāng)年，從安裝小工到區(qū)域經(jīng)理，一步一步走過來，他對(duì)燈飾照明行業(yè)進(jìn)行了大摸底，無論是產(chǎn)品還是銷售都做到了如指掌、心中有數(shù)，也正因如此，敏而好學(xué)的朱文才對(duì)市場(chǎng)、消費(fèi)者日新月異的變化和需求有了更深入的了解與判斷。

    朱文才告訴筆者，近幾年四川成都市場(chǎng)出現(xiàn)了對(duì)主燈需求逐漸下降的現(xiàn)象，一些高端別墅的客戶用幾萬元買射燈、無主燈進(jìn)行裝修后，會(huì)覺得購(gòu)買幾千元的花燈檔次與其不相匹配，為此在去年朱文才決定引進(jìn)商照產(chǎn)品，并在店內(nèi)打造了無主燈客廳、客房的樣板區(qū)，這也是名燈名家燈飾今年的一大新方向。

    由此可見，善弈者深諳進(jìn)攻才是最好的防守，坐以待斃往往不是可取之法，同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，有些經(jīng)銷商看到了絕望，而朱文才看到了機(jī)遇，這就是成與敗的差距。

    廠商合作 無信則衰

    近幾年，無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都舉步維艱，加之渠道分化日益嚴(yán)峻，業(yè)內(nèi)普遍進(jìn)入焦慮的氣氛中，甚至有些經(jīng)銷商反應(yīng)苦不言堪。然而，朱文才卻表示這兩年名燈名家燈飾沒有出現(xiàn)過明顯的淡旺季之分，每年整體的營(yíng)業(yè)額都基本持平。

    朱文才說道：“同樣的市場(chǎng)環(huán)境下，生意都難做，怎么在最困難的時(shí)候找到突破點(diǎn)才是關(guān)鍵，我認(rèn)為有兩大方面，一方面是選好市場(chǎng)，選對(duì)市場(chǎng);另一方面是經(jīng)銷商與廠家要保持緊密合作。”

    經(jīng)銷商與廠家之間的合作“立信”才是根本。隨著消費(fèi)者主權(quán)時(shí)代到來，消費(fèi)者需求的個(gè)性化發(fā)展趨勢(shì)日益明朗，同時(shí)受到電商、渠道分化的沖擊，古鎮(zhèn)大多企業(yè)都已然改變了原本的營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)向主動(dòng)出擊零售市場(chǎng)，這就導(dǎo)致了市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展規(guī)律被打破。

    以前的終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是不同品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)區(qū)域一個(gè)品牌，還能賺些利潤(rùn);現(xiàn)在的終端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是同品牌間的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)區(qū)域一個(gè)品牌多家代理商，而且價(jià)格參差不齊，因此就導(dǎo)致了消費(fèi)者對(duì)代理同品牌的終端經(jīng)銷商產(chǎn)生了質(zhì)疑的心理。加之四川當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)觀念很強(qiáng)，選購(gòu)產(chǎn)品時(shí)總會(huì)貨比三家“只賣對(duì)，不買貴”，估算著親自前往燈飾源產(chǎn)地“古鎮(zhèn)”采購(gòu)能獲得更優(yōu)惠的價(jià)格，結(jié)果把經(jīng)銷商餓死了。

    做生意、市場(chǎng)固然重要，但廠家對(duì)經(jīng)銷商的扶持更為重要。朱文才如是說，這種以惡性競(jìng)爭(zhēng)為渠道經(jīng)營(yíng)手段的廠家，不僅擾亂了市場(chǎng)秩序，還導(dǎo)致了“兄弟經(jīng)銷商”之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，因此作為經(jīng)銷商應(yīng)該共同抵制這類型廠家的行為，且廠商之間必須相互信任，說一不二，在與每個(gè)廠家合作時(shí)都至少簽訂3年的合作，給雙方一個(gè)磨合的期限，共同守規(guī)則，實(shí)現(xiàn)規(guī)范化發(fā)展。

    十年前賣產(chǎn)品 十年后賣服務(wù)

    雖然很多經(jīng)銷商反應(yīng)市場(chǎng)難做，但市場(chǎng)的量永遠(yuǎn)沒減少，只是被分散了，沒有實(shí)力的經(jīng)銷商在洗牌中退出，已是行業(yè)發(fā)展的必然結(jié)果。隨著消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物環(huán)境和產(chǎn)品質(zhì)量的要求越來越高，十年前，燈飾照明行業(yè)起步低，在店里掛幾個(gè)燈就能賣了，根本不用提家具軟裝、裝修風(fēng)格等，而現(xiàn)在店面裝修不好，消費(fèi)者可能連進(jìn)都不會(huì)進(jìn)。

    “目前廠商間存在一個(gè)矛盾，賣燈的心態(tài)都是先拿點(diǎn)貨回去試試，試好了就大批量進(jìn)貨，不好再選其他家。”朱文才表示：“這往往是錯(cuò)誤行為，雖然拿點(diǎn)貨風(fēng)險(xiǎn)小，但無法展示出銷售氛圍，幾個(gè)樣板擱在店里賣不出去，所以必須給消費(fèi)者營(yíng)造良好購(gòu)物體驗(yàn)。”

    未來將是服務(wù)為王的時(shí)代。經(jīng)銷商只有選好品牌，看清市場(chǎng)，做好服務(wù)，相信不管是裝修公司、房地產(chǎn)還是其他渠道，都無法撼動(dòng)實(shí)體店經(jīng)銷商的利潤(rùn)。