2020年初的疫情,給實體經濟帶來巨大沖擊的同時,也無形中推動了各行各業的數字化轉型,線下實體流量驟減使得傳統行業也不得不重新思考新的業態模式,后疫情時代,數字化轉型成為了各行業發力的重點。

    家居行業作為十分重線下體驗的行業,一度被認為是最難實現數字化轉型的行業之一。而今年各家居品牌的線上銷售表現十分亮眼,以天貓平臺為例,2020年第二季度家居家裝行業品類的增速居天貓全行業第一。家居行業數字化先行者取得的成績讓我們意識到,家居行業不僅可以實現數字化,并且擁有廣闊的市場空間。

    由于家居行業重體驗和服務的特性,線下門店依然在家居行業內扮演著至關重要的角色。以連鎖加盟模式為主的線下家居門店如何實現數字化轉型、推動整體業務的綜合增長,是擺在每個家居品牌面前的核心課題。

    后疫情時代,家居零售行業發生了哪些變化?

    家居行業的景氣程度與房地產市場的發展息息相關。2020年,中央多次重申“房住不炒”,促進房地產行業的穩健發展,不將房地產作為短期刺激經濟的手段。住房的投資屬性被擠壓,居住屬性進一步凸顯,消費者的家居需求也進一步釋放。

    我國房地產在近幾年逐漸走向存量房市場,老房舊房二手房的家居家裝改造也給家居行業創造了新的增長點。根據貝殼2020年中國家裝消費趨勢洞察報告數據顯示,2019年的存量房裝修占比已經達到了33.6%,并將保持增長態勢。

    疫情期間的居家生活,讓消費者多了更多的時間審視居家幸福感,激發了更多家居改善需求,也促進了人們對提高生活品質的追求。

    無論從上游房地產市場分析,或是從消費者需求角度判斷,作為構建美好生活重要一環的家居市場仍然具有廣闊的發展空間。根據艾媒數據顯示,2019年我國家居建材行業市場規模達到4.43萬億,預計2020年達到4.5萬億。

    疫情的出現對家居行業像是一劑殘忍的催化劑,線下門店客流量斷崖式的下降,逼迫著經銷商、家居企業門店去做數字化轉型。家居行業紛紛布局直播賣貨便是這一轉型的重要體現,并已經逐漸成為家居零售的常態。

    在全行業數字化轉型的過程中,能夠迅速切入數字化,抓住歷史機遇的企業,無疑占據先機。

    但家居行業的數字化轉型也面臨著許多困難。商品側來說,各大家居品牌并沒有拉開絕對的差異,也尚未出現絕對壟斷地位的品牌,因此在家居零售企業的廝殺競爭中,更是“得流量者得天下”。而如何獲取流量、運營流量、化流量為銷量,成為家居品牌需要思考的問題。

    家居行業重線下體驗的特點使得純線上的電商模式對于線下門店的沖擊有限,但對線上流量與線下的結合提出了更高的要求。線上引流再到線下實體門店整個交易環節的打通,也成為整個家居零售需要重點破解的難題。

    此外,家居行業連鎖門店的轉型也迫在眉睫。以往的家居品牌,由品牌總部做好產品設計,找好經銷商,做好品牌宣傳就萬事大吉的模式越來越凸顯其弊端。對經銷商的依賴使得經銷商的流動對品牌的業績產生很大的沖擊。當前家居品牌數字化轉型的核心,就是要解決與終端消費者的直接連接與互動。如何去搭建一個平臺,與消費者做好直接互聯,減少中間不確定因素的影響,也成為家居品牌探索的新方向。

    家居門店數字化轉型的過程中,有幾個方面值得注意。家居企業業務很大一部分來自于經銷商,構建線上平臺要平衡好傳統門店業務和線上增長業務利益,讓經銷商真正受益。維護好經銷商的利益,才能在數字化轉型中得到經銷商的配合和認可。

    門店的導購是線下流量的入口和銷售成交的轉化器,但很多導購年齡大、互聯網化程度低,基于個人利益考慮,不愿意將客戶線上化。門店數字化要做好導購銷售賦能,提供簡單易上手的數字化工具,降低導購的學習使用成本。

    傳統的門店缺乏線上運營能力,沒有專業人才支持,這也對數字化平臺產品的易操作性提出了更高要求。以最小的運營代價實現線上運營,是對數字化平臺產品的重大考驗。

    擁有了好的數字化平臺工具產品,如何從總部一層層推到門店,對于運營和咨詢策劃能力也是很大的考驗。這就要求懂行業懂業務、懂技術產品、懂新零售模式的綜合性人才來協同設計落地方案。

    面對行業的劇烈變化,家居品牌應該如何實現數字化轉型

    “技術的沖擊會帶來商業模式的重塑,而互聯網大數據完全有機會重塑家居零售的傳統連鎖模式。” 針對家居零售行業面對的數字化轉型難題,億歐采訪了WakeData惟客數據家居事業部總經理董新勝,了解他對家居零售連鎖數字化轉型的看法及行業實踐經驗。

    董新勝強調了家居零售企業在塑造新的數字連鎖模式時值得注意的幾個問題。首先,家居企業的數字化轉型多數是碎片化的,缺少統一的頂層模式設計。家居零售品牌要構建統一的連鎖數字平臺,把所有經銷商/門店/導購都統一起來,并做好利益的分割和保護,讓經銷商真正愿意用起來,擁抱新變化,形成品牌的累積效應,實現運營合力。

    其次,要借助工具和大數據能力,幫助銷售終端擴展業務場景,提升線上客戶的連接、溝通、跟進、交易、促銷,實現傳統營銷的再造和升級。基于數字化新零售模式,讓經銷商/門店/導購對前期數字化轉型看得見、摸得著。初期要真正聚焦在引流和交易兩個環節,讓經銷商先看到最關心的業績變化,才能擁有基礎和根基。

    第三,對于品牌數字化轉型抓手,利用品牌能力進行賦能,無論從投放側還是電商側將流量和訂單賦能給門店,實現公域到門店私域流量和交易的互通,并且發揮門店區域化交付能力,提升客戶體驗,實現利益共生。

    第四,品牌的數字化轉型要打根基、追增長,而根基的奠定是個慢動作。實現內容數字化、商品數字化、交易數字化、服務數字化、營銷數字化、經營數字化,都需要總部配置匹配的組織能力。同時每家企業情況不同,要根據每家企業的IT基礎和業務生態構建數字化技術平臺。數字化轉型是一把手工程,必須戰略重視,重點突破,并配合外部服務團隊的支撐,才能更快更好的完成轉型。

    以上幾點對家居零售行業的數字化轉型提出了更高要求,而深耕數字化營銷多年的惟客數據,帶著對家居零售行業的深刻理解,針對性地設計了家居行業一站式數字化升級解決方案。

    針對家居門店面臨的四大挑戰,惟客數據構建數字化連鎖經營系統

    惟客數據針對家居門店當前面臨的推廣獲客難、銷售跟進難、零售交易難、經營管理難四大挑戰,設計了體系化的數字轉型方案,包括了數字化門店推廣引流系統,打通公域到私域流量,實現線上到線一體化門店持久“客戶池”;數字化門店智能銷售系統,讓銷售精準把握客戶需求,跟進效率賦能數字化客戶轉化監控;數字化門店商城營銷系統,打破門店物理銷售邊界,實現多維活動營銷體系,構建千店千面在線商城;數字化門店經營管理系統,構建實時在線門店管理,基于數據實現敏捷響應,打造數字客戶體驗管理。

    針對行業內SaaS產品系統割裂離散、難以實現數據和業務互通,且存在嚴重的重復投入的問題,惟客數據在技術端也進行了創新性突破。

    惟客數據高效支持企業原有的ERP\CRM\WMS\POS等系統,并可以為企業進行定制開發打通,助力企業實現更好的業務和技術融合;基于底層PaaS基礎架構,針對企業自身獨立的業務流程體系生態,快速實現組合定制,真正為每家企業量身打造適應自身業務體系的IT系統;惟客數據自有的大數據基因,使得其可以結合行業特性需求,幫助企業系統規劃平臺,站在更長遠的視角提前設計布局,保障系統持續發展的迭代能力。

    惟客數據全鏈路客戶銷售服務場景

    企業的數字化轉型不僅需要技術和工具,更需要方法體系和人才,針對很多企業數字化人才經驗欠缺,缺少策略方法指導的問題,在前期過渡過程,惟客數據打造了3+N的數字化運營咨詢體系:

    專屬運營咨詢團隊,方案系統設計之前,惟客專業團隊會系統調研企業業務及IT現狀,挖掘業務增長的價值洼地,幫助品牌企業系統設計數字化轉型解決方案;

    專業產品技術團隊,在產品實施開發過程,會詳細系統地與企業IT業務團隊溝通詳細訴求,量身定制適合企業的產品技術方案;

    系統運營實施服務團隊,針對產品上線初期如何推廣、如何打造亮點、如何復制、如何形成知識技能沉淀等問題,惟客數據與企業總部共同設計推廣組織體系、實施方法、落地策略方案、監控執行分析,幫助企業輕松邁入數字化。

    面對數字化浪潮的沖擊,家居連鎖門店的數字化轉型已是迫在眉睫。做好線上線下的流量打通、維護經銷商利益、賦能導購以及培養自身運營能力,都是家居連鎖門店數字化轉型需要注意的問題。惟客數據的家居零售數字化解決方案,帶給了行業一些參考和啟示。在專業數字化平臺的助力下,家居零售的數字化轉型或將更早實現。